Copywriting sprzedażowy
Teksty, które sprzedają argumentem, a nie wykrzyknikiem
Landing page, strona produktowa, oferta, prezentacja, sekwencja maili. Piszę je dla firm, które sprzedają złożone produkty i usługi, więc klient musi najpierw zrozumieć, co kupuje. Opieram się na perswazji, rzetelnej psychologii sprzedaży i konkretnych korzyściach.
Dlaczego sprzedaż w B2B potrzebuje dobrych tekstów
Złożonego produktu nie sprzedaje się jednym zdaniem. Klient musi zrozumieć, jaki problem rozwiązujecie, jak to robicie, co zmieni się w jego pracy i czym ryzykuje, jeśli zdecyduje się na zakup. Na każdym z tych pytań może się zatrzymać.
Na część pytań odpowiada handlowiec na spotkaniu. Ale spotkanie to dopiero fragment drogi. Przed nim klient ogląda stronę, a po nim wraca do prezentacji i oferty, często razem z osobą, która w rozmowie nie uczestniczyła. W tych momentach handlowca nie ma, więc tekst musi sprzedawać sam.
Tu zwykle widać problem. Prezentacja mówi więcej o firmie i o specyfikacji niż o korzyściach klienta. Oferta jest poprawna, ale nie da się z niej wyczytać, dlaczego akurat Wy. Landing page wylicza funkcje, a na obiekcje klienta nie odpowiada wcale.
Dobry tekst sprzedażowy układa to inaczej. Zaczyna od problemu klienta, rozbraja obiekcje, zanim klient je zgłosi, i kończy jednym, jasnym następnym krokiem. Nie potrzebuje do tego presji ani sztuczek. Wystarczy argument ułożony w kolejności, w której da się go zrozumieć.
Co robią te teksty i co dostajesz
Zakres ustalamy po rozmowie, bo zależy od tego, co sprzedajecie i na jakim etapie jest klient. Najczęściej piszę takie materiały.
Landing pages
Strona pod jedną ofertę i jedno działanie: zapis, demo, kontakt. Piszę całość, od nagłówka po przycisk.
Strony produktowe
Opis produktu dla kogoś, kto widzi go po raz pierwszy: co to jest, co zmienia w pracy i dla kogo jest.
Oferty i materiały dla handlowców
Oferty handlowe, onepagery, foldery i broszury targowe. Materiały, które handlowiec wysyła po rozmowie i które potem czyta jeszcze kilka osób.
Prezentacje i pitch decki
Treść prezentacji sprzedażowych i konferencyjnych, po polsku i po angielsku.
Sekwencje mailowe i kampanie
Cykle maili prowadzące klienta od pierwszego kontaktu do decyzji (lead nurturing) oraz reklamy w ramach kampanii.
Treści na każdy etap lejka
Zestaw materiałów o produkcie dla każdego etapu decyzji klienta, od pierwszego kontaktu po argumenty na koniec negocjacji.
Jak to wygląda w praktyce
Dwa krótkie przykłady różnicy między tekstem wyliczającym funkcje a tekstem pisanym o tym, co klient zyska.
Funkcja i korzyść
Tak to zwykle brzmi
„Aplikacja oferuje moduł raportowania z możliwością eksportu danych do formatu XLSX oraz integracją z systemem CRM.”
Tak może brzmieć
„Handlowiec wraca ze spotkania i jednym kliknięciem wysyła raport do managera. Nie przepisuje notatek wieczorem.”
Wezwanie do działania
Tak to zwykle brzmi
„Skontaktuj się z nami już dziś i skorzystaj z wyjątkowej oferty!”
Tak może brzmieć
„Opisz w dwóch zdaniach, jak dziś wygląda Wasz proces sprzedaży. Odpiszemy, co dałoby się w nim poprawić.”
Przykłady są ilustracyjne i dotyczą fikcyjnych firm, nie moich klientów. Prawdziwe realizacje znajdziesz niżej.
Jak pracuję
Rozmowa
Spotykamy się na jedną rozmowę, zwykle na około 45 minut. Pytam o produkt, o to, komu go sprzedajecie, i o przewagi biznesowe: czym różnicie się od konkurencji i dlaczego klienci u Was kupują. Nie pytam, czym jest API.
Analiza
Resztę robię sam. Czytam Wasze prezentacje i notatki, zgłębiam technologię, sprawdzam, jak sprzedaje konkurencja. Z Twoimi ekspertami i handlowcami spotykam się tylko wtedy, gdy to naprawdę potrzebne.
Pisanie
Piszę pierwszą wersję: od głównego argumentu, przez odpowiedzi na obiekcje, po jasne wezwanie do działania.
Poprawki i oddanie
Wprowadzam Wasze uwagi i oddaję teksty gotowe do publikacji. Jeśli trzeba, przygotowuję też wersję angielską.
Dlaczego warto powierzyć to właśnie mnie
Materiały sprzedażowe piszę od ponad 10 lat. Pracowałem m.in. dla Onwelo, gdzie przygotowywałem materiały handlowe i produktowe dla Key Account Managerów i Sales Directorów, oraz dla Krajowego Rejestru Długów.
Siedziałem w jednym pokoju z dyrektorami handlu i handlowcami, więc wiem, jakie argumenty padają na spotkaniach i jakie obiekcje wracają. Wiem też, jak wyglądają prezentacje, które przegrywają z konkurencją: mówią więcej o firmie i specyfikacji niż o korzyściach klienta.
Piszę po polsku i po angielsku. W portfolio są m.in. prezentacja sprzedażowa pokazywana na konferencji IT w Dubaju, case study wdrożenia dla Vodeno i Aion Bank oraz strona WWW narzędzia AI dla radiologów.
Co mówią o współpracy ze mną
Janek kapitalnie łączy zrozumienie reguł marketingu z potrzebami działów sprzedaży. Dzięki ponadprzeciętnej kreatywności i rozwiniętym umiejętnościom komunikacyjnym doskonale układał współpracę wszystkich pionów zaangażowanych w procesy handlowe, pozyskując informacje od odpowiednich działów i tworząc bezpośrednio dla Key Account Managerów i Sales Directorów wysokiej jakości materiały handlowe i produktowe. Dowodem uznania skuteczności działania był szybki awans. Współpraca z Jankiem była niezwykle konstruktywna i rozwijająca.
Michał Sopiński
Sales Director, Onwelo
Miałem przyjemność pracować z Jankiem przy tworzeniu treści promujący produkt, materiałów marketingowych, artykułów czy prezentacji.
Pracowaliśmy na trudnej, technicznej materii, która wymagała dużej otwartości, elastyczności i nieszablonowe działania. Janek bardzo dobrze sobie z tym radził.
Spędziliśmy sporo czasu na poszukiwaniu rozwiązań i bardzo konstruktywnym, kreatywnym dyskursie. Efekty pracy Janka często przewyższały oczekiwania.
Janek to bardzo dobry, kreatywny copywriter i ciekawy człowiek z otwartą głową. Połączenie tych elementów sprawia, że warto mu zaufać.
Grzegorz Mandrysz
Kierownik Zespołu Managerów Sprzedaży ds. Klienta Strategicznego (B2B), Krajowy Rejestr Długów
Przykłady z portfolio
Materiały sprzedażowe, które powstały dla firm technologicznych.
Pytania? Już odpowiadam:
Tak. Sekwencje mailowe, kampanie i reklamy piszę razem z landing pages i ofertami, żeby cały przekaz był spójny. Krótkie formy nie powstają w próżni, tylko wynikają ze strategii komunikacji i celów marki.
Zwykle potrzebuję jednego konkretnego spotkania, na przykład 45-minutowego. Pytam o podstawowe informacje o produkcie i o przewagi biznesowe, a nie o to, czym jest API. Resztę robię we własnym zakresie: zgłębiam Wasze technologie, czytam dotychczasowe materiały i notatki, badam konkurencję.
Małe zlecenia zajmują 1–2 tygodnie, większe do kilku tygodni, a czasem miesięcy, zależnie od projektu. Prowadzę równolegle kilka współprac, dlatego nie zaczynam „od zaraz”. Napisz do mnie, a ustalimy, co i kiedy da się zrobić.
Tak. W portfolio są m.in. angielskie case study, prezentacja konferencyjna i prezentacja sprzedażowa oraz dwujęzyczne foldery i onepagery.
Opowiedz mi o swojej ofercie
Napisz, co sprzedajesz i komu. Postaram się odpowiedzieć w ciągu 24 godzin i zaproponować, od czego zacząć.